第2章 谁说的福无双至？
【九园包子铺法人冯永强，2015年8月获得天使投资500万人民幣，2016年4月十店连锁，2018年7月品牌出省。】
看到这个面板，许观雍的呼吸都急促起来。
这是……掛？！
他清晰地记得见到客户第一面的时候，这个面板是没有的！
当客户主动说到办理贷款的时候，才浮现出来。
许观雍一瞬间就想通了一点——只要和客户在对话中口头达成业务关係，他就能看到客户事业未来三年內的关键节点！
如果说刚刚重生的他只是有信心活出个人样，那现在的许观雍只有一个想法——大有可为！
谁说的福无双至？
谁说这客户不能批？
这客户可太棒了！
成弓看自己徒弟有些愣神，赶忙拍了拍他的胳膊，轻声提醒，“发什么呆呢？”
“不好意思冯总！”许观雍赶紧回神。
冯永强摆摆手，脸上的笑容勉强，甚至还带有一点諂媚，“没关係，许经理，您看我这个贷款能不能批下来？”
坐在旁边的成弓一听就明白，得，这下確定白跑了。
他在这行干了快三年，以他的经验，基本上刚见面聊两句就知道大概能不能批。
这几年接触过不少老板，有的看著表面光鲜亮丽，实则兜里乾乾净净，给迈巴赫加油都得刷信用卡。
这种客户起码还会装一装不差钱，可现在对面的这个客户，连装都不会装。
再加上之前了解到的大概情况，在他心里，已经对这个客户判了死刑。
连客户自己都没自信，那说明他知道自己的资质有问题，肯定是短期內被多家银行和机构拒绝过。
因为只有这样，才会让一个客户失去自信。
虽然刚进门店里客人不少，但不排除是客户或者渠道专门找的託儿在这摆拍。
就当给新人练练手吧！
许观雍没注意到师傅的表情，平復了一下激动的心情，脸上洋溢起最真挚的微笑，“冯总，您最近有没有打过的徵信。”
冯永强从资料里翻出徵信报告，“许经理，这是前两天打的徵信你看看。”
接过材料，负债確实不低，除了房贷还有將近二百万，其中有一百万是一笔山河银行先息后本贷款，徵信上显示客户所有贷款实际月还款六万出头。
翻到最后面的查询记录。
嚯！
查询记录密密麻麻，除开“贷后管理”外，其他诸如“贷款审批”、“保前审查”、“担保资格审查”之类的，近三个月查了十二次！
终於知道这客户为什么这么没自信了，这种查花了的徵信，能办下贷款就见鬼了！
“许经理，怎么样？”冯永强急不可耐地问道。
“冯总，这徵信……確实问题不小。”许观雍眉头紧皱。
他知道下个月客户就会有一笔500万的投资款进帐，但別人不知道，也不会相信！
可这种明知道没有风险的客户拒了，是真可惜，现在必须想办法处理这个问题。
不仅仅为了交待领导，更是为了完成业绩转正！
得从其他方面著手！
虽然自己是个掛逼，但还得动脑子。
就像箭虽然不用自己射，靶子还是得自己画。
星野金融需要客户经理实地核访、人工审批，这也是星野在信贷同业中最具竞爭力的一点。
整个业务流程可以简单概括为客户经理尽调、信审岗审批、最后审批通过的客户会进入贷审会。
贷审会由整个链条环节上的所有人员参加，包括客户经理、信审、团队经理以及业务部负责人。
虽然客户的徵信確实几乎是一眼拒的水平，但如果能挖掘出其他方面的亮点，在贷审会上说服其他人，那这个客户就还有机会！
既然这个客户没有问题，他就得想方设法搞定，拒件和放款那可是天壤之別！
而且同理可得，其实公司信贷產品的整套风控模型，只能筛选出一部分相对风险低的客户。
也绝对会遗漏一部分本身具有还款能力，但因为各种原因导致纸面数据不符合要求的客户！
在这个行业，大部分客户来源於渠道，新人难就难在跟渠道没有稳固的合作关係。
比较常规的营销渠道的方式就是勤走动，攀关係，以时间换空间，以態度换信任，甚至逢年过节时不时送送礼。
但现在自己有这样的能力，就可以打破这个潜规则。
別人不敢放的客户我敢！
被人批不了的客户我能！
助贷中介的唯一目的就是挣钱，谁能给他们的客户批了款，谁就是他们的衣食父母。
到时候，就不是自己求著他们要客户，而是他们求著自己办他们的客户！
这样不就可以建立起自己稳固的护城河？
想清楚这些，许观雍眼前一亮。
听到许观雍踌躇的语气，冯永强脸上愁云又惨澹了几分，直接坐不住了，焦躁地来回踱步，“许经理，你可得帮帮我！
现在我才明白，我这个品类做连锁，走高端小而美就是死路一条，必须保持跟老店一样的调性，用品质和价格取胜！
思路都有了，就是差这个钱！”
“冯总，您先別急，先跟我说一下现在咱们店的经营情况、资金用途，包括个人的资產。”许观雍一边掏出笔记本，一边安慰问道。
聊了十几分钟，结合客户的客观材料交叉验证过后，他理清了客户的整体情况。
冯永强九几年毕业包了分配，但没几年就碰到下岗潮，失去了铁饭碗。
跟在老家卖包子的父亲学了手艺后，在山河市开了自己的包子铺。
这么一干就是十七八年，由於祖传的馅料方子味道好，所以生意一直不错。
一家八十平米的包子铺，月均营业额差不多在30万左右，毛利率能到60%，净利率也在20%以上。
也就是理论上客户每个月净利润在6万左右。
前几年隨著经济发展，有些眼馋不少餐饮品牌的连锁化运营，他也动了心思。
拿著十来年攒下的家底轰轰烈烈地开始设分店，还满心欢喜地搞了个“品牌旗舰店”，除了包子外，同时经营热炒。
光这家旗舰店就投资了二百多万，再加上两家规模稍微小一点的店和一个规模比较小的中央厨房。
另外两个店装修都极其精致，让人在门外乍一看以为是卖的义大利黑松露包子。
这几个店不仅掏空了全部的储蓄，还欠了银行和各家机构二百万的贷款。
本以为按照老店的经验，苦日子也就挺一两年，没想到旗舰店亏的裤衩都不剩了，另外两家小店倒是勉强维持，略有盈利。
坚持到了今年，终於忍痛关掉了旗舰店。
天无绝人之路，前几个月经朋友认识了一个投资人，双方了解过后，投资人很有投资意向。
但只有一个要求，梳理好產品线以及升级中央厨房，调整门店定位。
这就又涉及到一笔开支，冯永强预计得要三十大几万，但光靠店里每月的盈余，根本不够……
如果贷款下不来，他就被困在这个泥潭里了。
许观雍边听边分析，还一边在笔记本记录。
风险点就很明显，比如徵信查询多、月还款压力较大、收入负债比逼近临界点、经营规模较去年有所下滑……
成弓的判断和许观雍基本一致，在他看来，虽然九园包子铺算是老店，但客户的问题实实在在的摆在这。
而且关於客户说的投资人的事儿，他是一个字都不信。
干工作这么久，成弓已经形成了大脑的肌肉记忆。
客户的话最多信一半，以及对客户描绘的未来蓝图全部视而不见。
刚入行的时候他也很天真，但见多了以后才发现，客户的话全是虚的，只有能看得见的过去和当下的现状才是实在的。
他偷偷给自己徒弟微信上发了个消息，【应付应付，把资料做全就走吧，別耽误时间，我带你去跑跑渠道，找找新客户去。】
许观雍看了一眼微信，对自己师傅笑了一下，隨后扭过头对客户说道，“冯总，我知道您很急，但是您先別急。
这个忙，我想尽一切办法帮！”
看到这个面板，许观雍的呼吸都急促起来。
这是……掛？！
他清晰地记得见到客户第一面的时候，这个面板是没有的！
当客户主动说到办理贷款的时候，才浮现出来。
许观雍一瞬间就想通了一点——只要和客户在对话中口头达成业务关係，他就能看到客户事业未来三年內的关键节点！
如果说刚刚重生的他只是有信心活出个人样，那现在的许观雍只有一个想法——大有可为！
谁说的福无双至？
谁说这客户不能批？
这客户可太棒了！
成弓看自己徒弟有些愣神，赶忙拍了拍他的胳膊，轻声提醒，“发什么呆呢？”
“不好意思冯总！”许观雍赶紧回神。
冯永强摆摆手，脸上的笑容勉强，甚至还带有一点諂媚，“没关係，许经理，您看我这个贷款能不能批下来？”
坐在旁边的成弓一听就明白，得，这下確定白跑了。
他在这行干了快三年，以他的经验，基本上刚见面聊两句就知道大概能不能批。
这几年接触过不少老板，有的看著表面光鲜亮丽，实则兜里乾乾净净，给迈巴赫加油都得刷信用卡。
这种客户起码还会装一装不差钱，可现在对面的这个客户，连装都不会装。
再加上之前了解到的大概情况，在他心里，已经对这个客户判了死刑。
连客户自己都没自信，那说明他知道自己的资质有问题，肯定是短期內被多家银行和机构拒绝过。
因为只有这样，才会让一个客户失去自信。
虽然刚进门店里客人不少，但不排除是客户或者渠道专门找的託儿在这摆拍。
就当给新人练练手吧！
许观雍没注意到师傅的表情，平復了一下激动的心情，脸上洋溢起最真挚的微笑，“冯总，您最近有没有打过的徵信。”
冯永强从资料里翻出徵信报告，“许经理，这是前两天打的徵信你看看。”
接过材料，负债確实不低，除了房贷还有將近二百万，其中有一百万是一笔山河银行先息后本贷款，徵信上显示客户所有贷款实际月还款六万出头。
翻到最后面的查询记录。
嚯！
查询记录密密麻麻，除开“贷后管理”外，其他诸如“贷款审批”、“保前审查”、“担保资格审查”之类的，近三个月查了十二次！
终於知道这客户为什么这么没自信了，这种查花了的徵信，能办下贷款就见鬼了！
“许经理，怎么样？”冯永强急不可耐地问道。
“冯总，这徵信……確实问题不小。”许观雍眉头紧皱。
他知道下个月客户就会有一笔500万的投资款进帐，但別人不知道，也不会相信！
可这种明知道没有风险的客户拒了，是真可惜，现在必须想办法处理这个问题。
不仅仅为了交待领导，更是为了完成业绩转正！
得从其他方面著手！
虽然自己是个掛逼，但还得动脑子。
就像箭虽然不用自己射，靶子还是得自己画。
星野金融需要客户经理实地核访、人工审批，这也是星野在信贷同业中最具竞爭力的一点。
整个业务流程可以简单概括为客户经理尽调、信审岗审批、最后审批通过的客户会进入贷审会。
贷审会由整个链条环节上的所有人员参加，包括客户经理、信审、团队经理以及业务部负责人。
虽然客户的徵信確实几乎是一眼拒的水平，但如果能挖掘出其他方面的亮点，在贷审会上说服其他人，那这个客户就还有机会！
既然这个客户没有问题，他就得想方设法搞定，拒件和放款那可是天壤之別！
而且同理可得，其实公司信贷產品的整套风控模型，只能筛选出一部分相对风险低的客户。
也绝对会遗漏一部分本身具有还款能力，但因为各种原因导致纸面数据不符合要求的客户！
在这个行业，大部分客户来源於渠道，新人难就难在跟渠道没有稳固的合作关係。
比较常规的营销渠道的方式就是勤走动，攀关係，以时间换空间，以態度换信任，甚至逢年过节时不时送送礼。
但现在自己有这样的能力，就可以打破这个潜规则。
別人不敢放的客户我敢！
被人批不了的客户我能！
助贷中介的唯一目的就是挣钱，谁能给他们的客户批了款，谁就是他们的衣食父母。
到时候，就不是自己求著他们要客户，而是他们求著自己办他们的客户！
这样不就可以建立起自己稳固的护城河？
想清楚这些，许观雍眼前一亮。
听到许观雍踌躇的语气，冯永强脸上愁云又惨澹了几分，直接坐不住了，焦躁地来回踱步，“许经理，你可得帮帮我！
现在我才明白，我这个品类做连锁，走高端小而美就是死路一条，必须保持跟老店一样的调性，用品质和价格取胜！
思路都有了，就是差这个钱！”
“冯总，您先別急，先跟我说一下现在咱们店的经营情况、资金用途，包括个人的资產。”许观雍一边掏出笔记本，一边安慰问道。
聊了十几分钟，结合客户的客观材料交叉验证过后，他理清了客户的整体情况。
冯永强九几年毕业包了分配，但没几年就碰到下岗潮，失去了铁饭碗。
跟在老家卖包子的父亲学了手艺后，在山河市开了自己的包子铺。
这么一干就是十七八年，由於祖传的馅料方子味道好，所以生意一直不错。
一家八十平米的包子铺，月均营业额差不多在30万左右，毛利率能到60%，净利率也在20%以上。
也就是理论上客户每个月净利润在6万左右。
前几年隨著经济发展，有些眼馋不少餐饮品牌的连锁化运营，他也动了心思。
拿著十来年攒下的家底轰轰烈烈地开始设分店，还满心欢喜地搞了个“品牌旗舰店”，除了包子外，同时经营热炒。
光这家旗舰店就投资了二百多万，再加上两家规模稍微小一点的店和一个规模比较小的中央厨房。
另外两个店装修都极其精致，让人在门外乍一看以为是卖的义大利黑松露包子。
这几个店不仅掏空了全部的储蓄，还欠了银行和各家机构二百万的贷款。
本以为按照老店的经验，苦日子也就挺一两年，没想到旗舰店亏的裤衩都不剩了，另外两家小店倒是勉强维持，略有盈利。
坚持到了今年，终於忍痛关掉了旗舰店。
天无绝人之路，前几个月经朋友认识了一个投资人，双方了解过后，投资人很有投资意向。
但只有一个要求，梳理好產品线以及升级中央厨房，调整门店定位。
这就又涉及到一笔开支，冯永强预计得要三十大几万，但光靠店里每月的盈余，根本不够……
如果贷款下不来，他就被困在这个泥潭里了。
许观雍边听边分析，还一边在笔记本记录。
风险点就很明显，比如徵信查询多、月还款压力较大、收入负债比逼近临界点、经营规模较去年有所下滑……
成弓的判断和许观雍基本一致，在他看来，虽然九园包子铺算是老店，但客户的问题实实在在的摆在这。
而且关於客户说的投资人的事儿，他是一个字都不信。
干工作这么久，成弓已经形成了大脑的肌肉记忆。
客户的话最多信一半，以及对客户描绘的未来蓝图全部视而不见。
刚入行的时候他也很天真，但见多了以后才发现，客户的话全是虚的，只有能看得见的过去和当下的现状才是实在的。
他偷偷给自己徒弟微信上发了个消息，【应付应付，把资料做全就走吧，別耽误时间，我带你去跑跑渠道，找找新客户去。】
许观雍看了一眼微信，对自己师傅笑了一下，隨后扭过头对客户说道，“冯总，我知道您很急，但是您先別急。
这个忙，我想尽一切办法帮！”