第14章 这个坑他刘思建必须得踩
上午九点，李剑安排的人小张来到了【虎哥炸鸡】店门口。
“虎哥，我是小张，情况我昨天电话里跟你说了，我们领导对那个小许办的业务很不满意，竟然只批了5万，以您的资质，前面最少得加个10。”
王虎听完这个小伙子说的话，点了点骄傲的头颅。
“我跟你说小张，批5万就是在骂我，不是跟你吹，我这店一个月就挣5万！”王虎的手抡得溜圆。
小张心里暗啐一声，他能听懂，“不是我跟你吹”这句话就是要开始吹了。
但还是表情掛著公式化的諂媚，“那必须，我们老板说了，务必要服务好每一个客户。
所以说李总刻意让我再来一趟，这次一定给您批大额，不过这个费用可能要比之前说的多两个点。”
“什么？”听到这话，王虎像炸了毛一样，“昨天晚上电话里你可没有跟我说这个。”
原本之前说的居间费用是放款金额的三个点，现在变成了五个点。
小张依旧一副恭敬的样子，“虎哥，这也没办法，毕竟我们也是找了內部关係重新安排的人，这个成本就高。”
看著王虎將信將疑的样子，小张继续道，“而且您看，5万根本解决不了你的问题。
但15万可就不一样了，虽然看上去多了两个点的费用，但实际上您拿到手上可是多了10万。”
“哪有10万？这不还得给你们服务费吗？”
“虎哥，您看您这么大的老板，那点服务费也就几天就赚回来了，但多这10万，不就能解决您的燃眉之急吗？”
虽然小张不知道他的燃眉之急是什么，但不妨碍他嫻熟的营销话术。
王虎听到这话，简单思索片刻，不耐烦地摆摆手道，“行吧，按你说的来。”
“好嘞虎哥，在下一个客户经理来之前，咱们得做一些准备。”
“什么准备？”
小张掏出隨身带的一张a4纸，开始一条一条实施起来，“首先咱们安排人先把表面上，店里的卫生搞一搞。
其次，您的手机里一些聊天记录要刪掉，还有就是冰箱里的一些冻货，先放在其他地方，等办完以后再放回来……”
小张按照老板的交代，將a4纸上的每一个细节一一落实。
这些事情，小张做的並不多，鼎剑金服这边，在李剑的要求下，相对而言比较守规矩，不怎么用太乱的手段。
一些心黑的中介，几乎所有的客户都是包装过的，程度深的，除了人和身份证、营业执照，是真的，其他都是假的。
所以客户经理下户尽调的目的之一，就是识別客户工作和家庭的真实性。
一眼假的当然有，但也有很多半真半假的。
比如被小张美化过的【虎哥炸鸡】的王虎，这种情况尤其考验客户经理的业务能力。
只不过许观雍很有自信，这个坑，他刘思建必须得踩。
……
出了写字楼，左思瑶掏出手机问“客户地址在哪？”准备打车。
许观雍指了指百米开外的公交站说，“咱们坐公交去。”
“哎呀，我这是在跟你学习，所以我来打车就好，不用跟我客气。”
左思瑶就是山河市本地人，家里麵条件还算可以，父母双职工，从小没有吃过什么苦，甚至公交坐的都少。
听到这话，许观雍知道她误会了自己的意思，“打车二十分钟就过去了。”
“快点过去不好吗？怎么能让客户一直等呢？”
左思瑶听不明白了，她入职以来，受到的影响都是要高效、高质的服务好客户。
许观雍一边带著她往公交站走，一边侧著头说，
“一个理想的客户经理，是应该能和每个客户都处成朋友，发挥好自己作为核心连接点的作用，把客户转化成自己的社会关係。”
“对啊，急朋友之所急，没有问题啊。”左思瑶还是听不明白许观雍的话。
刚刚的电话，她听得很清楚，明显客户那边很著急。
许观雍看著旁边单纯甜美又懵懂的脸，解释道，
“从客户转成朋友，需要在一开始，他就要对咱们有依赖，现在他有强烈的需求，所以延迟满足的情绪波动远远大於即时满足。
而且现在拖延的这点时间，並不影响他正常的资金安排，所以在不耽误客户的情况之下，可以多考虑一些其他方面。”
听完许观雍这段话，左思瑶陷入了沉思。
她原以为一个好的客户经理，只需要办好业务就行，也没人跟她说还要懂一些心理学。
到了半上午的时间，公交车已经没有了早高峰时候的拥挤，空出来的座也有很多。
能看得出来左佳瑶昨晚睡得比较迟，刚上公交没多长时间，就把她晃得睡著了。
坐著公交车晃晃悠悠40多分钟，到了此行的目的地——新港粤菜餐厅。
“到站了，醒醒。”许观雍拍了拍左佳瑶。
整个饭店不算大，只有200来平米，许观雍在来的路上刻意搜了一下，属於那种小而精的粤菜饭店。
而且还是十年老店，人均消费基本都在一百五六，在山河市算是比较贵的餐厅。
“许经理，我是王双根，实在是不好意思，还得麻烦你。”许观雍刚到店门口，就迎来了一位中年男人，目测四十多岁。
黑白驳杂的头髮，勉强算得上浓密，一套深色的上下装。
相较於冯永强的形象而言，显得微微正式一些，或许这跟店里面的客群有一定的关係。
“王总，您客气，好多事免不了偶然和巧合。”许观雍知道他的不好意思在哪里，但这个事情现在已经不重要了。
听到许观雍的回答，王双根心头一松，引著二人来到办公室之后，问道，
“那你看看咱们这贷款怎么办？我这边需要怎么配合？”
许观雍依旧没有著急回答，而是看向了客户头顶跳出来的面板。
【新港粤菜餐厅法人王双根，2017年12月因工程投资款拖欠导致资金炼断裂，餐厅倒闭……】
看到这，许观雍视线暂时停了下来，前两次系统都提示有2015年的节点。
但这次2015和2016年都没有提醒，也就是说这中间並没有什么向好或向坏的意外情况，这家饭店可以正常维持到2017年底。
许观雍继续看。
【2018年6月，担任九园餐饮有限公司华东大区经理。】
好傢伙！
万万没有想到，这二人有这样的联动。
那这个客户就基本稳了，且不说正常客户的生意可以坚持到两年半以后。
而且后面还有冯永强的托底，证明二人关係绝对扎实。
趁著客户王双根去车里拿资料，左佳瑶朝许观雍问道：
“这个客户刘思建昨天不是进过吗，批了10万，客户没要，这种情况怎么办呢？哪怕再提交，不也是10万吗？”
许观雍喝了一口客户倒的茶，一边观察著客户办公室，一边回答道，“挖掘更多的亮点。”
“虎哥，我是小张，情况我昨天电话里跟你说了，我们领导对那个小许办的业务很不满意，竟然只批了5万，以您的资质，前面最少得加个10。”
王虎听完这个小伙子说的话，点了点骄傲的头颅。
“我跟你说小张，批5万就是在骂我，不是跟你吹，我这店一个月就挣5万！”王虎的手抡得溜圆。
小张心里暗啐一声，他能听懂，“不是我跟你吹”这句话就是要开始吹了。
但还是表情掛著公式化的諂媚，“那必须，我们老板说了，务必要服务好每一个客户。
所以说李总刻意让我再来一趟，这次一定给您批大额，不过这个费用可能要比之前说的多两个点。”
“什么？”听到这话，王虎像炸了毛一样，“昨天晚上电话里你可没有跟我说这个。”
原本之前说的居间费用是放款金额的三个点，现在变成了五个点。
小张依旧一副恭敬的样子，“虎哥，这也没办法，毕竟我们也是找了內部关係重新安排的人，这个成本就高。”
看著王虎將信將疑的样子，小张继续道，“而且您看，5万根本解决不了你的问题。
但15万可就不一样了，虽然看上去多了两个点的费用，但实际上您拿到手上可是多了10万。”
“哪有10万？这不还得给你们服务费吗？”
“虎哥，您看您这么大的老板，那点服务费也就几天就赚回来了，但多这10万，不就能解决您的燃眉之急吗？”
虽然小张不知道他的燃眉之急是什么，但不妨碍他嫻熟的营销话术。
王虎听到这话，简单思索片刻，不耐烦地摆摆手道，“行吧，按你说的来。”
“好嘞虎哥，在下一个客户经理来之前，咱们得做一些准备。”
“什么准备？”
小张掏出隨身带的一张a4纸，开始一条一条实施起来，“首先咱们安排人先把表面上，店里的卫生搞一搞。
其次，您的手机里一些聊天记录要刪掉，还有就是冰箱里的一些冻货，先放在其他地方，等办完以后再放回来……”
小张按照老板的交代，將a4纸上的每一个细节一一落实。
这些事情，小张做的並不多，鼎剑金服这边，在李剑的要求下，相对而言比较守规矩，不怎么用太乱的手段。
一些心黑的中介，几乎所有的客户都是包装过的，程度深的，除了人和身份证、营业执照，是真的，其他都是假的。
所以客户经理下户尽调的目的之一，就是识別客户工作和家庭的真实性。
一眼假的当然有，但也有很多半真半假的。
比如被小张美化过的【虎哥炸鸡】的王虎，这种情况尤其考验客户经理的业务能力。
只不过许观雍很有自信，这个坑，他刘思建必须得踩。
……
出了写字楼，左思瑶掏出手机问“客户地址在哪？”准备打车。
许观雍指了指百米开外的公交站说，“咱们坐公交去。”
“哎呀，我这是在跟你学习，所以我来打车就好，不用跟我客气。”
左思瑶就是山河市本地人，家里麵条件还算可以，父母双职工，从小没有吃过什么苦，甚至公交坐的都少。
听到这话，许观雍知道她误会了自己的意思，“打车二十分钟就过去了。”
“快点过去不好吗？怎么能让客户一直等呢？”
左思瑶听不明白了，她入职以来，受到的影响都是要高效、高质的服务好客户。
许观雍一边带著她往公交站走，一边侧著头说，
“一个理想的客户经理，是应该能和每个客户都处成朋友，发挥好自己作为核心连接点的作用，把客户转化成自己的社会关係。”
“对啊，急朋友之所急，没有问题啊。”左思瑶还是听不明白许观雍的话。
刚刚的电话，她听得很清楚，明显客户那边很著急。
许观雍看著旁边单纯甜美又懵懂的脸，解释道，
“从客户转成朋友，需要在一开始，他就要对咱们有依赖，现在他有强烈的需求，所以延迟满足的情绪波动远远大於即时满足。
而且现在拖延的这点时间，並不影响他正常的资金安排，所以在不耽误客户的情况之下，可以多考虑一些其他方面。”
听完许观雍这段话，左思瑶陷入了沉思。
她原以为一个好的客户经理，只需要办好业务就行，也没人跟她说还要懂一些心理学。
到了半上午的时间，公交车已经没有了早高峰时候的拥挤，空出来的座也有很多。
能看得出来左佳瑶昨晚睡得比较迟，刚上公交没多长时间，就把她晃得睡著了。
坐著公交车晃晃悠悠40多分钟，到了此行的目的地——新港粤菜餐厅。
“到站了，醒醒。”许观雍拍了拍左佳瑶。
整个饭店不算大，只有200来平米，许观雍在来的路上刻意搜了一下，属於那种小而精的粤菜饭店。
而且还是十年老店，人均消费基本都在一百五六，在山河市算是比较贵的餐厅。
“许经理，我是王双根，实在是不好意思，还得麻烦你。”许观雍刚到店门口，就迎来了一位中年男人，目测四十多岁。
黑白驳杂的头髮，勉强算得上浓密，一套深色的上下装。
相较於冯永强的形象而言，显得微微正式一些，或许这跟店里面的客群有一定的关係。
“王总，您客气，好多事免不了偶然和巧合。”许观雍知道他的不好意思在哪里，但这个事情现在已经不重要了。
听到许观雍的回答，王双根心头一松，引著二人来到办公室之后，问道，
“那你看看咱们这贷款怎么办？我这边需要怎么配合？”
许观雍依旧没有著急回答，而是看向了客户头顶跳出来的面板。
【新港粤菜餐厅法人王双根，2017年12月因工程投资款拖欠导致资金炼断裂，餐厅倒闭……】
看到这，许观雍视线暂时停了下来，前两次系统都提示有2015年的节点。
但这次2015和2016年都没有提醒，也就是说这中间並没有什么向好或向坏的意外情况，这家饭店可以正常维持到2017年底。
许观雍继续看。
【2018年6月，担任九园餐饮有限公司华东大区经理。】
好傢伙！
万万没有想到，这二人有这样的联动。
那这个客户就基本稳了，且不说正常客户的生意可以坚持到两年半以后。
而且后面还有冯永强的托底，证明二人关係绝对扎实。
趁著客户王双根去车里拿资料，左佳瑶朝许观雍问道：
“这个客户刘思建昨天不是进过吗，批了10万，客户没要，这种情况怎么办呢？哪怕再提交，不也是10万吗？”
许观雍喝了一口客户倒的茶，一边观察著客户办公室，一边回答道，“挖掘更多的亮点。”