第46章 人群运营
从淘宝实习生到拼多多之父 作者:佚名
第46章 人群运营
林牧细细解释道：“这就是心智与人群关联了。我在想，愿意买真空包装封口机的人，是非常小眾的，他们对生活品质有一定的要求，手里又有閒钱。这种人生活上比较追求格调，那么高客单价的进口咖啡豆，一定很合他们的胃口。从实际数据上来看，我的猜测没有错。”
在林牧分享完之后，电脑屏幕另一端，不少有悟性的同事眼睛若有所思，隱隱约约好像抓住了什么门道；而悟性差的同事，该不懂的还是不懂。
其实林牧这个关联逻辑，运用了后世很火的概念——人群运营。不过这细究起来就要长篇大论了，不提也罢。
部门群里，富贵问道：“大雁，这是我上报的商品，你能不能帮我看看，有没有什么好的搭配意见？”
林牧隨手瞅了一眼，说：“你把瑜伽垫和这款高客单价的小眾香薰搭配关联一下。还有，我看你的商品里还有考公真题这个品类，这个品类非常棒，有很多百搭的方式。你有没有想过把它和小眾香薰、风油精或者捏捏乐相搭配呢？”
王再兴是个悟性很好的人，林牧一说出这个提议，他就想明白了其中的门道：考公的人压力大，搭配风油精可以提提神，他们自己可能没意识到这个需求，但弹窗提示后，就可能把需求挖掘出来；小眾香薰是安神用的，捏捏乐是解压用的。
甚至王再兴还能举一反三，他在群里问道：“大雁，我想，如果把考公真题跟咖啡豆关联起来，是不是也行？我的逻辑是，咖啡豆可以提神。而之所以选咖啡豆，不是成品咖啡液，是因为能花钱买考公真题刷题的人，家里条件一定还算可以，这类人对生活品质有一定的追求。如果推咖啡液，也不是不行，但就挖掘不到背后更深的情感需求和价值了。推咖啡豆的话，他们会自行去淘宝买咖啡研磨机、买好看的咖啡杯，这就能带动更多的销量提升。”
林牧心想，孺子可教也。
福贵在群里不解地问：“大雁，这个瑜伽垫和小眾香薰的关联又是为什么呢？这个我没有想明白。”
林牧在群里回答道：“你从用户心智和人群运营的角度去思考。一位用户买瑜伽垫，是想要静下心来放鬆，而且买瑜伽垫的绝大多数都是女性用户，女性用户更愿意为情绪价值买单。给她推一款小眾香薰，一来可以提供情绪价值，二来小眾香薰会让她感觉自己更个性化。说白了，我们推荐的不是简单的商品搭配，而是一小段逃离城市高压生活的休閒时光。”
王再兴皱眉沉思，“用户心智”“人群运营”，这两个词在他脑子里闪过，许许多多的想法冒了出来。
妙哉妙哉，不愧是大雁！王再兴感嘆，这就是绝对的天赋怪吗？“顺手买一件”才刚灰度测试第一天，他就能想得这么深。
这时，群里的群主，也就是技术部门的一位同事说道：“大家说的都非常好，特別是大雁同志的讲解，真是让我嘆为观止。这样，我做一个数据追踪，抓取各个商品搭配的购买率，也好给你们做个参考。”
接下来几天，许多同事按照林牧的搭配逻辑，完成了许多风马牛不相及的商品搭配关联。而技术部门的数据监测功能也隨即上线，检验林牧这一套用户行为逻辑、痛点需求、人群运营的方案好不好用。
与此同时，林牧给了胡老板一个新提议。
让他去运营淘宝美食论坛，在2008年，淘宝美食论坛正处於巔峰期，用户有数百万，日活人数超20万。
无数爱好美食的用户会在上面分享美食搭配、烹飪技巧，比如把棉花糖放进微波炉烘烤15秒钟、某款饼乾配某款牛奶特別好吃。有许多商家在美食论坛里打软广，效果都很不错。后来，淘宝美食论坛被合併到海淘板块，从此逐渐陨落。
言归正传，林牧给顾老板的策划是这样的。
推出免单活动，每一天，只要用户去美食论坛分享和他家麵包相关的內容——不管是麵包的吃法、食用感慨，还是和什么牛奶搭配，他每天从论坛里挑选数据好、评论多的帖子，给对应的用户免单。
如果用户评价得特別好，还有额外的红包奖励。
顾老板也答应了，会好好执行这个提议。林牧估摸著，在“顺手买一件”的带动下，老式麵包日销量已经来到80单；如果美食论坛的运营做得好，日销量应该能衝上100单。
……
几天之后，一位城市女白领小美在逛淘宝，她的需求很明確——家里的瑜伽垫丟了，要买一个新的。很快，小美就看中了一款好看的粉色瑜伽垫，她把商品加入购物车，拍下付款。
这时，付款页面下方弹出一个小弹窗，上面写著：是否顺手买一件星月香薰？
小美眼睛一亮，这款香薰做得十分精致，瓶子像满天星河落入人间，顏色是好看的红宝石色。小美还从来没用过香薰，她想了想，每天做瑜伽的时候，在旁边点上这样一款香薰，確实能让心情更加愉悦。
她又看了眼价格，68块钱一瓶，有点小贵。但是女人嘛，就要对自己好一点。小美一咬牙，把香薰顺手拍下，等著几天后到货。
……
小郭是一位考公族，毕业后不想去上班，觉得外面工作太辛苦，就听从父母的建议，准备考进体制內。
今天是他正式备考的第二个月，身边能找到的考公题都已经刷完了，小郭就想起了万能的淘宝。
带著好奇心，他去淘宝上搜索考公真题，这一搜，还真发现了新大陆。淘宝上有许许多多的考公真题，按照不同省份、城市分门別类。小郭找准自己所在的山城，发现当地的考公真题有不少。
小郭不差钱，顺手点进购物车，花了100元把该领域的真题全部买下。就在这时，支付弹窗上弹出了“顺手买一件”的界面。他稍微瞅了一眼，上面显示著：是否顺手买一件进口猫屎咖啡豆？
猫屎豆？小郭眼皮一跳。咖啡豆？淘宝怎么这么懂他？他备考每天都会喝一杯雀巢咖啡，但最近有些喝腻了，而且嫌弃雀巢咖啡品质不好，喝著没滋没味。进口咖啡豆应该会更好喝吧？
小郭幻想著，自己每天刷题时，慢悠悠地用手磨咖啡豆泡出一杯咖啡，一边喝咖啡一边刷题，这简直满足了他对城市精英的幻想。他把咖啡豆拍下，而后又想：既然咖啡豆买了，手磨咖啡机也得要一个吧？咖啡机都有了，咖啡杯总不能隨便用家里的碗吧？
於是，他顺手把这些东西都买了。等小郭全部买完，发现自己花了400多元，他咋舌：嘿，这淘宝可真懂人心！
第46章 人群运营
林牧细细解释道：“这就是心智与人群关联了。我在想，愿意买真空包装封口机的人，是非常小眾的，他们对生活品质有一定的要求，手里又有閒钱。这种人生活上比较追求格调，那么高客单价的进口咖啡豆，一定很合他们的胃口。从实际数据上来看，我的猜测没有错。”
在林牧分享完之后，电脑屏幕另一端，不少有悟性的同事眼睛若有所思，隱隱约约好像抓住了什么门道；而悟性差的同事，该不懂的还是不懂。
其实林牧这个关联逻辑，运用了后世很火的概念——人群运营。不过这细究起来就要长篇大论了，不提也罢。
部门群里，富贵问道：“大雁，这是我上报的商品，你能不能帮我看看，有没有什么好的搭配意见？”
林牧隨手瞅了一眼，说：“你把瑜伽垫和这款高客单价的小眾香薰搭配关联一下。还有，我看你的商品里还有考公真题这个品类，这个品类非常棒，有很多百搭的方式。你有没有想过把它和小眾香薰、风油精或者捏捏乐相搭配呢？”
王再兴是个悟性很好的人，林牧一说出这个提议，他就想明白了其中的门道：考公的人压力大，搭配风油精可以提提神，他们自己可能没意识到这个需求，但弹窗提示后，就可能把需求挖掘出来；小眾香薰是安神用的，捏捏乐是解压用的。
甚至王再兴还能举一反三，他在群里问道：“大雁，我想，如果把考公真题跟咖啡豆关联起来，是不是也行？我的逻辑是，咖啡豆可以提神。而之所以选咖啡豆，不是成品咖啡液，是因为能花钱买考公真题刷题的人，家里条件一定还算可以，这类人对生活品质有一定的追求。如果推咖啡液，也不是不行，但就挖掘不到背后更深的情感需求和价值了。推咖啡豆的话，他们会自行去淘宝买咖啡研磨机、买好看的咖啡杯，这就能带动更多的销量提升。”
林牧心想，孺子可教也。
福贵在群里不解地问：“大雁，这个瑜伽垫和小眾香薰的关联又是为什么呢？这个我没有想明白。”
林牧在群里回答道：“你从用户心智和人群运营的角度去思考。一位用户买瑜伽垫，是想要静下心来放鬆，而且买瑜伽垫的绝大多数都是女性用户，女性用户更愿意为情绪价值买单。给她推一款小眾香薰，一来可以提供情绪价值，二来小眾香薰会让她感觉自己更个性化。说白了，我们推荐的不是简单的商品搭配，而是一小段逃离城市高压生活的休閒时光。”
王再兴皱眉沉思，“用户心智”“人群运营”，这两个词在他脑子里闪过，许许多多的想法冒了出来。
妙哉妙哉，不愧是大雁！王再兴感嘆，这就是绝对的天赋怪吗？“顺手买一件”才刚灰度测试第一天，他就能想得这么深。
这时，群里的群主，也就是技术部门的一位同事说道：“大家说的都非常好，特別是大雁同志的讲解，真是让我嘆为观止。这样，我做一个数据追踪，抓取各个商品搭配的购买率，也好给你们做个参考。”
接下来几天，许多同事按照林牧的搭配逻辑，完成了许多风马牛不相及的商品搭配关联。而技术部门的数据监测功能也隨即上线，检验林牧这一套用户行为逻辑、痛点需求、人群运营的方案好不好用。
与此同时，林牧给了胡老板一个新提议。
让他去运营淘宝美食论坛，在2008年，淘宝美食论坛正处於巔峰期，用户有数百万，日活人数超20万。
无数爱好美食的用户会在上面分享美食搭配、烹飪技巧，比如把棉花糖放进微波炉烘烤15秒钟、某款饼乾配某款牛奶特別好吃。有许多商家在美食论坛里打软广，效果都很不错。后来，淘宝美食论坛被合併到海淘板块，从此逐渐陨落。
言归正传，林牧给顾老板的策划是这样的。
推出免单活动，每一天，只要用户去美食论坛分享和他家麵包相关的內容——不管是麵包的吃法、食用感慨，还是和什么牛奶搭配，他每天从论坛里挑选数据好、评论多的帖子，给对应的用户免单。
如果用户评价得特別好，还有额外的红包奖励。
顾老板也答应了，会好好执行这个提议。林牧估摸著，在“顺手买一件”的带动下，老式麵包日销量已经来到80单；如果美食论坛的运营做得好，日销量应该能衝上100单。
……
几天之后，一位城市女白领小美在逛淘宝，她的需求很明確——家里的瑜伽垫丟了，要买一个新的。很快，小美就看中了一款好看的粉色瑜伽垫，她把商品加入购物车，拍下付款。
这时，付款页面下方弹出一个小弹窗，上面写著：是否顺手买一件星月香薰？
小美眼睛一亮，这款香薰做得十分精致，瓶子像满天星河落入人间，顏色是好看的红宝石色。小美还从来没用过香薰，她想了想，每天做瑜伽的时候，在旁边点上这样一款香薰，確实能让心情更加愉悦。
她又看了眼价格，68块钱一瓶，有点小贵。但是女人嘛，就要对自己好一点。小美一咬牙，把香薰顺手拍下，等著几天后到货。
……
小郭是一位考公族，毕业后不想去上班，觉得外面工作太辛苦，就听从父母的建议，准备考进体制內。
今天是他正式备考的第二个月，身边能找到的考公题都已经刷完了，小郭就想起了万能的淘宝。
带著好奇心，他去淘宝上搜索考公真题，这一搜，还真发现了新大陆。淘宝上有许许多多的考公真题，按照不同省份、城市分门別类。小郭找准自己所在的山城，发现当地的考公真题有不少。
小郭不差钱，顺手点进购物车，花了100元把该领域的真题全部买下。就在这时，支付弹窗上弹出了“顺手买一件”的界面。他稍微瞅了一眼，上面显示著：是否顺手买一件进口猫屎咖啡豆？
猫屎豆？小郭眼皮一跳。咖啡豆？淘宝怎么这么懂他？他备考每天都会喝一杯雀巢咖啡，但最近有些喝腻了，而且嫌弃雀巢咖啡品质不好，喝著没滋没味。进口咖啡豆应该会更好喝吧？
小郭幻想著，自己每天刷题时，慢悠悠地用手磨咖啡豆泡出一杯咖啡，一边喝咖啡一边刷题，这简直满足了他对城市精英的幻想。他把咖啡豆拍下，而后又想：既然咖啡豆买了，手磨咖啡机也得要一个吧？咖啡机都有了，咖啡杯总不能隨便用家里的碗吧？
於是，他顺手把这些东西都买了。等小郭全部买完，发现自己花了400多元，他咋舌：嘿，这淘宝可真懂人心！