第150章 谈判桌上的较量
第二天一早，丁建国准时到宾馆接陈延和陈雪茹。他今天换了身浅灰色的西装，打了条深蓝色领带，看起来更加正式。
“今天咱们去的是『华南电器厂』。”丁建国一边开车一边介绍，“国营老厂，质量在广东能排前三。他们生產的『珠江牌』电视机，在南方卖得很好。”
车子开出市区，往郊区的工业区驶去。路边逐渐出现厂房，烟囱冒著白烟。丁建国把车停在一栋五层楼前，楼门口掛著“华南电器厂”的牌子。
一个四十多岁的中年男人等在门口，看见丁建国下车，笑著迎上来：“丁主任！欢迎欢迎！”
“王厂长，这是我们北京的合作伙伴，陈延陈老板，陈雪茹陈老板。”丁建国介绍道，“这位是王厂长，华南电器厂的副厂长。”
王厂长和陈延、陈雪茹握手：“欢迎欢迎！北京来的贵客，快请进！”
一行人进了办公楼。会议室里已经准备好了茶水和水果。墙上掛著各种奖状和锦旗，看得出这家厂確实有实力。
“王厂长，我们这次来，是想採购一批电视机、电风扇和录音机。”陈延开门见山，“数量比较大，所以想先看看產品，谈谈价格。”
王厂长点点头，对秘书说：“小张，去拿几台样品来。”
不一会儿，几个工人搬来三台电视机、两台电风扇、一台录音机。陈延站起来，仔细检查。电视机是18寸的，外壳做工精细，接上电源后画面清晰，声音清楚。电风扇是落地式的，电机声音很小，风力均匀。录音机是双卡的，功能齐全。
“王厂长，这些產品的保修期是多久？”陈延问。
“一年。”王厂长说，“一年內非人为损坏，免费维修。陈老板放心，我们厂的產品，质量绝对有保证。”
陈雪茹这时候开口了：“王厂长，价格方面……”
王厂长拿出报价单：“电视机，18寸的，出厂价五百二。电风扇，落地式的，一百八。录音机，双卡的，三百六。”
陈雪茹皱了皱眉：“王厂长，这个价格……比市场价高不少啊。”
“陈老板，一分钱一分货。”王厂长说，“市场里那些便宜的，很多是组装机、翻新机。我们的產品，用的都是进口显像管，进口电机，成本摆在这儿。”
陈延在心里算了一下。按照这个价格，五十台电视机就要两万六，一百台电风扇一万八，三十台录音机一万零八百，加起来五万四千八。超出预算了。
“王厂长，我们是第一次合作，以后还要长期合作。”陈延说，“能不能给个优惠价？”
王厂长想了想：“这样吧，如果你们能一次性付全款，我可以给你们打九五折。这是最低价了。”
九五折，五万四千八变成五万两千零六十，省了两千多。但还是超出预算。
陈雪茹看了陈延一眼，意思是让他拿主意。陈延沉思了一会儿：“王厂长，我们能不能先付百分之三十的定金，货到北京验收合格后，再付剩下的百分之七十？”
王厂长摇摇头：“抱歉，陈老板，我们厂的规定，必须先付全款后发货。现在生意好，很多客户排队等著要货。要不是丁主任介绍，你们这个单子，我都接不了。”
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气氛有些僵。丁建国开口了：“王厂长，陈老板他们第一次来广州做生意，也是诚心合作。你看这样行不行——定金百分之五十，货到付款百分之五十。我给做担保。”
王厂长看了看丁建国，犹豫了一下：“丁主任，您做担保的话……行吧。那就按您说的，定金百分之五十，货到付款百分之五十。但交货期要延长十天，得排队。”
陈延和陈雪茹对视一眼，点了点头。
“好，就这么定了。”陈延说。
签了合同，付了定金，从厂里出来已经中午了。丁建国说：“走，我请你们吃饭，庆祝合作成功。”
三人找了家饭馆。点了菜，丁建国说：“陈延，雪茹，你们这次运气好。现在电器生意火，好多厂家根本不接小单。要不是我认识王厂长，这个价都拿不到。”
“谢谢丁哥。”陈延说，“这次多亏您帮忙。”
“客气什么。”丁建国说，“秋楠的表弟，就是我的表弟。陈延，我看你做事稳重，是个干大事的料。以后有什么需要，隨时找我。”
陈雪茹端起茶杯：“丁主任，我也敬您一杯。这次真的谢谢您了。”
吃完饭，丁建国有事先走了。陈延和陈雪茹在街上散步。广州的午后很热，街上行人不多。两人找了家冷饮店，进去吹风扇吃冰。
“陈延，你觉得这次生意能成吗？”陈雪茹用小勺搅著碗里的红豆冰。
“能成。”陈延说，“雪茹姐，咱们进的货质量好，百货大楼那边肯定满意。只要第一批卖得好，以后就是长期合作。”
陈雪茹看著他，忽然笑了：“陈延，你知道吗？我第一次见你的时候，觉得你就是个有点手艺的愣头青。没想到，这才半年，你就变得这么老练了。”
陈延有些不好意思：“都是跟雪茹姐学的。”
“別，我可没教你什么。”陈雪茹说，“陈延，你有你的路子。稳重，谨慎，但也敢拼。这是你的优点。”
她说著，舀了勺冰送进嘴里，嘴唇红红的，沾了点冰渣。陈延忽然发现，陈雪茹吃东西的样子很女人，完全没有平时那种精明强势。
“雪茹姐，你……你一个人做生意，很辛苦吧？”陈延问。
“习惯了。”陈雪茹说，“陈延，你知道我为什么这么拼吗？我爸妈死得早，我十六岁就出来闯荡。那时候我就发誓，一定要混出个人样来，让那些看不起我的人瞧瞧。”
她顿了顿，声音有些低沉：“可是有时候……有时候真累啊。一个人撑著一摊生意，什么事都得自己扛。生病了没人照顾，难过了没人说话。陈延，你说，我这么拼，值吗？”
陈延看著她，忽然觉得这个女人很不容易。外表光鲜，內心其实很孤独。
“值。”陈延说，“雪茹姐，你现在有自己的事业，有自己的房子车子，想买什么买什么，想去哪去哪。很多人羡慕你还来不及呢。”
陈雪茹笑了：“也是。来，吃冰，化了就不好吃了。”
吃完冰，两人回宾馆休息。陈延躺在床上，想著今天的事。合同签了，货定了，接下来就是等发货。这次生意，只能成功，不能失败。
他坐起来，给丁秋楠打了个电话。电话响了很久才接通，是丁秋楠的声音，有些疲惫：“餵？”
“秋楠，是我。”陈延说。
“陈延！”丁秋楠的声音一下子亮了，“你在广州怎么样？顺利吗？”
“顺利，合同签了。”陈延说，“秋楠，你声音怎么这么累？是不是又加班了？”
“今天做了三台手术，有点累。”丁秋楠说，“陈延，你什么时候回来？”
“一个星期后。”陈延说，“秋楠，你別太累了，注意身体。”
“我知道。”丁秋楠说，“陈延，我……我想你了。”
陈延心里一暖：“我也想你。等我回去，咱们就结婚。”
掛了电话，陈延心里暖暖的。有个人在远方惦记著自己，这种感觉真好。
晚上，陈雪茹来敲门，叫他去吃饭。两人在宾馆餐厅隨便吃了点。吃饭的时候，陈雪茹说：“陈延，明天咱们去趟深圳。”
“深圳？”陈延一愣，“去深圳干什么？”
“看看。”陈雪茹说，“深圳现在开放了，到处都在搞建设。我听说那边机会更多，去看看有没有什么新商机。”
陈延想了想：“行，去看看。”
第二天一早，两人坐上了去深圳的大巴。路上，陈雪茹指著窗外的景象说：“陈延，你看，这边以前都是农田，现在都在盖房子。深圳速度，听说过吗？三天一层楼。”
陈延看著窗外。確实，到处都是工地，塔吊林立，机器轰鸣。这座城市，像个巨大的工地，充满了生机和躁动。
到了深圳，陈雪茹熟门熟路地带陈延去了罗湖。这里更热闹，满街都是穿著时髦的年轻人，说著各地的方言。商店里摆著各种新奇玩意儿，电子表、计算器、磁带、太阳镜……
“陈延，你看这个。”陈雪茹在一个摊位前停下，拿起一个巴掌大的东西，“这叫『隨身听』，日本產的，能听磁带。现在北京还没有呢。”
陈延接过来看了看。这东西確实精巧，比录音机小多了，可以隨身携带。
“多少钱？”陈延问摊主。
摊主伸出三根手指：“三百。”
陈雪茹砍价：“两百五。”
“两百八，最低了。”摊主说。
陈雪茹掏出钱包：“行，来一个。”
买了隨身听，两人又逛了一会儿。陈延发现，深圳的东西確实新奇，很多在北京都没见过。但价格也贵，不是一般人买得起的。
中午在一家小馆子吃饭。陈雪茹说：“陈延，你觉得深圳怎么样？”
“机会多，但竞爭也激烈。”陈延说，“雪茹姐，咱们现在的主要精力还是放在北京。深圳这边，可以慢慢了解。”
“我也是这么想的。”陈雪茹说，“不过陈延，我有个想法——咱们能不能从深圳进点新玩意儿，拿到北京卖？比如这个隨身听，北京还没有，肯定好卖。”
陈延想了想：“可以试试。但量不能大，先少进点，看看市场反应。”
“行。”陈雪茹笑了，“陈延，跟你合作就是痛快。你稳，但不保守；敢拼，但不冒进。咱们俩配合，正好。”
吃完饭，两人坐车回广州。路上，陈延看著窗外的风景，心里有很多想法。这次来南方，他看到了改革开放最前沿的景象，感受到了时代的脉搏。他知道，机会很多，但挑战也很大。要想抓住机会，就得不断学习，不断进步。
回到广州，已经晚上了。两人在宾馆附近吃了晚饭，各自回房休息。陈延洗完澡，坐在桌前，开始写日记。他把这几天的见闻和思考都记下来，这是宝贵的经验。
写到一半，门外传来敲门声。是陈雪茹。
“陈延，睡了吗？”她小声问。
“还没。”陈延打开门。
陈雪茹站在门口，穿了件粉色的睡裙，外面披了件薄外套，头髮湿漉漉的，显然是刚洗过澡。她手里拿著瓶红酒和两个杯子。
“睡不著，找你喝两杯。”她说。
陈延让她进来。陈雪茹倒了酒，递给他一杯：“来，庆祝咱们这次合作顺利。”
两人碰杯。陈雪茹喝了一大口，脸上泛起红晕：“陈延，你知道吗？我有时候真羡慕你。有手艺，有头脑，还有秋楠那么好的姑娘等著你。我有什么？就一堆钱。”
“雪茹姐，你喝多了。”陈延说。
“我没喝多。”陈雪茹说，“陈延，我说真的。钱是好东西，但钱买不来感情，买不来家。我今年三十五了，老了。”
“你不老。”陈延说，“雪茹姐，你漂亮，能干，聪明。一定会遇到合適的人的。”
陈雪茹看著他，眼睛亮晶晶的：“陈延，如果……如果我年轻十岁，你会不会……”
她没说完，但陈延明白她的意思。他放下酒杯，认真地说：“雪茹姐，你是我尊敬的合作伙伴，也是我的朋友。咱们之间，只能是这个关係。”
陈雪茹愣了几秒，忽然笑了，笑里有无奈，也有释然：“行，我明白了。陈延，你是个好男人。秋楠真有福气。”
她站起来，走到门口，又回过头：“陈延，早点休息。明天还要去看货呢。”
她走了。陈延坐在屋里，心里有些复杂。他知道陈雪茹对他有好感，但他不能回应。他有丁秋楠，那是他要共度一生的人。
“今天咱们去的是『华南电器厂』。”丁建国一边开车一边介绍，“国营老厂，质量在广东能排前三。他们生產的『珠江牌』电视机，在南方卖得很好。”
车子开出市区，往郊区的工业区驶去。路边逐渐出现厂房，烟囱冒著白烟。丁建国把车停在一栋五层楼前，楼门口掛著“华南电器厂”的牌子。
一个四十多岁的中年男人等在门口，看见丁建国下车，笑著迎上来：“丁主任！欢迎欢迎！”
“王厂长，这是我们北京的合作伙伴，陈延陈老板，陈雪茹陈老板。”丁建国介绍道，“这位是王厂长，华南电器厂的副厂长。”
王厂长和陈延、陈雪茹握手：“欢迎欢迎！北京来的贵客，快请进！”
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“王厂长，我们这次来，是想採购一批电视机、电风扇和录音机。”陈延开门见山，“数量比较大，所以想先看看產品，谈谈价格。”
王厂长点点头，对秘书说：“小张，去拿几台样品来。”
不一会儿，几个工人搬来三台电视机、两台电风扇、一台录音机。陈延站起来，仔细检查。电视机是18寸的，外壳做工精细，接上电源后画面清晰，声音清楚。电风扇是落地式的，电机声音很小，风力均匀。录音机是双卡的，功能齐全。
“王厂长，这些產品的保修期是多久？”陈延问。
“一年。”王厂长说，“一年內非人为损坏，免费维修。陈老板放心，我们厂的產品，质量绝对有保证。”
陈雪茹这时候开口了：“王厂长，价格方面……”
王厂长拿出报价单：“电视机，18寸的，出厂价五百二。电风扇，落地式的，一百八。录音机，双卡的，三百六。”
陈雪茹皱了皱眉：“王厂长，这个价格……比市场价高不少啊。”
“陈老板，一分钱一分货。”王厂长说，“市场里那些便宜的，很多是组装机、翻新机。我们的產品，用的都是进口显像管，进口电机，成本摆在这儿。”
陈延在心里算了一下。按照这个价格，五十台电视机就要两万六，一百台电风扇一万八，三十台录音机一万零八百，加起来五万四千八。超出预算了。
“王厂长，我们是第一次合作，以后还要长期合作。”陈延说，“能不能给个优惠价？”
王厂长想了想：“这样吧，如果你们能一次性付全款，我可以给你们打九五折。这是最低价了。”
九五折，五万四千八变成五万两千零六十，省了两千多。但还是超出预算。
陈雪茹看了陈延一眼，意思是让他拿主意。陈延沉思了一会儿：“王厂长，我们能不能先付百分之三十的定金，货到北京验收合格后，再付剩下的百分之七十？”
王厂长摇摇头：“抱歉，陈老板，我们厂的规定，必须先付全款后发货。现在生意好，很多客户排队等著要货。要不是丁主任介绍，你们这个单子，我都接不了。”
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王厂长看了看丁建国，犹豫了一下：“丁主任，您做担保的话……行吧。那就按您说的，定金百分之五十，货到付款百分之五十。但交货期要延长十天，得排队。”
陈延和陈雪茹对视一眼，点了点头。
“好，就这么定了。”陈延说。
签了合同，付了定金，从厂里出来已经中午了。丁建国说：“走，我请你们吃饭，庆祝合作成功。”
三人找了家饭馆。点了菜，丁建国说：“陈延，雪茹，你们这次运气好。现在电器生意火，好多厂家根本不接小单。要不是我认识王厂长，这个价都拿不到。”
“谢谢丁哥。”陈延说，“这次多亏您帮忙。”
“客气什么。”丁建国说，“秋楠的表弟，就是我的表弟。陈延，我看你做事稳重，是个干大事的料。以后有什么需要，隨时找我。”
陈雪茹端起茶杯：“丁主任，我也敬您一杯。这次真的谢谢您了。”
吃完饭，丁建国有事先走了。陈延和陈雪茹在街上散步。广州的午后很热，街上行人不多。两人找了家冷饮店，进去吹风扇吃冰。
“陈延，你觉得这次生意能成吗？”陈雪茹用小勺搅著碗里的红豆冰。
“能成。”陈延说，“雪茹姐，咱们进的货质量好，百货大楼那边肯定满意。只要第一批卖得好，以后就是长期合作。”
陈雪茹看著他，忽然笑了：“陈延，你知道吗？我第一次见你的时候，觉得你就是个有点手艺的愣头青。没想到，这才半年，你就变得这么老练了。”
陈延有些不好意思：“都是跟雪茹姐学的。”
“別，我可没教你什么。”陈雪茹说，“陈延，你有你的路子。稳重，谨慎，但也敢拼。这是你的优点。”
她说著，舀了勺冰送进嘴里，嘴唇红红的，沾了点冰渣。陈延忽然发现，陈雪茹吃东西的样子很女人，完全没有平时那种精明强势。
“雪茹姐，你……你一个人做生意，很辛苦吧？”陈延问。
“习惯了。”陈雪茹说，“陈延，你知道我为什么这么拼吗？我爸妈死得早，我十六岁就出来闯荡。那时候我就发誓，一定要混出个人样来，让那些看不起我的人瞧瞧。”
她顿了顿，声音有些低沉：“可是有时候……有时候真累啊。一个人撑著一摊生意，什么事都得自己扛。生病了没人照顾，难过了没人说话。陈延，你说，我这么拼，值吗？”
陈延看著她，忽然觉得这个女人很不容易。外表光鲜，內心其实很孤独。
“值。”陈延说，“雪茹姐，你现在有自己的事业，有自己的房子车子，想买什么买什么，想去哪去哪。很多人羡慕你还来不及呢。”
陈雪茹笑了：“也是。来，吃冰，化了就不好吃了。”
吃完冰，两人回宾馆休息。陈延躺在床上，想著今天的事。合同签了，货定了，接下来就是等发货。这次生意，只能成功，不能失败。
他坐起来，给丁秋楠打了个电话。电话响了很久才接通，是丁秋楠的声音，有些疲惫：“餵？”
“秋楠，是我。”陈延说。
“陈延！”丁秋楠的声音一下子亮了，“你在广州怎么样？顺利吗？”
“顺利，合同签了。”陈延说，“秋楠，你声音怎么这么累？是不是又加班了？”
“今天做了三台手术，有点累。”丁秋楠说，“陈延，你什么时候回来？”
“一个星期后。”陈延说，“秋楠，你別太累了，注意身体。”
“我知道。”丁秋楠说，“陈延，我……我想你了。”
陈延心里一暖：“我也想你。等我回去，咱们就结婚。”
掛了电话，陈延心里暖暖的。有个人在远方惦记著自己，这种感觉真好。
晚上，陈雪茹来敲门，叫他去吃饭。两人在宾馆餐厅隨便吃了点。吃饭的时候，陈雪茹说：“陈延，明天咱们去趟深圳。”
“深圳？”陈延一愣，“去深圳干什么？”
“看看。”陈雪茹说，“深圳现在开放了，到处都在搞建设。我听说那边机会更多，去看看有没有什么新商机。”
陈延想了想：“行，去看看。”
第二天一早，两人坐上了去深圳的大巴。路上，陈雪茹指著窗外的景象说：“陈延，你看，这边以前都是农田，现在都在盖房子。深圳速度，听说过吗？三天一层楼。”
陈延看著窗外。確实，到处都是工地，塔吊林立，机器轰鸣。这座城市，像个巨大的工地，充满了生机和躁动。
到了深圳，陈雪茹熟门熟路地带陈延去了罗湖。这里更热闹，满街都是穿著时髦的年轻人，说著各地的方言。商店里摆著各种新奇玩意儿，电子表、计算器、磁带、太阳镜……
“陈延，你看这个。”陈雪茹在一个摊位前停下，拿起一个巴掌大的东西，“这叫『隨身听』，日本產的，能听磁带。现在北京还没有呢。”
陈延接过来看了看。这东西確实精巧，比录音机小多了，可以隨身携带。
“多少钱？”陈延问摊主。
摊主伸出三根手指：“三百。”
陈雪茹砍价：“两百五。”
“两百八，最低了。”摊主说。
陈雪茹掏出钱包：“行，来一个。”
买了隨身听，两人又逛了一会儿。陈延发现，深圳的东西確实新奇，很多在北京都没见过。但价格也贵，不是一般人买得起的。
中午在一家小馆子吃饭。陈雪茹说：“陈延，你觉得深圳怎么样？”
“机会多，但竞爭也激烈。”陈延说，“雪茹姐，咱们现在的主要精力还是放在北京。深圳这边，可以慢慢了解。”
“我也是这么想的。”陈雪茹说，“不过陈延，我有个想法——咱们能不能从深圳进点新玩意儿，拿到北京卖？比如这个隨身听，北京还没有，肯定好卖。”
陈延想了想：“可以试试。但量不能大，先少进点，看看市场反应。”
“行。”陈雪茹笑了，“陈延，跟你合作就是痛快。你稳，但不保守；敢拼，但不冒进。咱们俩配合，正好。”
吃完饭，两人坐车回广州。路上，陈延看著窗外的风景，心里有很多想法。这次来南方，他看到了改革开放最前沿的景象，感受到了时代的脉搏。他知道，机会很多，但挑战也很大。要想抓住机会，就得不断学习，不断进步。
回到广州，已经晚上了。两人在宾馆附近吃了晚饭，各自回房休息。陈延洗完澡，坐在桌前，开始写日记。他把这几天的见闻和思考都记下来，这是宝贵的经验。
写到一半，门外传来敲门声。是陈雪茹。
“陈延，睡了吗？”她小声问。
“还没。”陈延打开门。
陈雪茹站在门口，穿了件粉色的睡裙，外面披了件薄外套，头髮湿漉漉的，显然是刚洗过澡。她手里拿著瓶红酒和两个杯子。
“睡不著，找你喝两杯。”她说。
陈延让她进来。陈雪茹倒了酒，递给他一杯：“来，庆祝咱们这次合作顺利。”
两人碰杯。陈雪茹喝了一大口，脸上泛起红晕：“陈延，你知道吗？我有时候真羡慕你。有手艺，有头脑，还有秋楠那么好的姑娘等著你。我有什么？就一堆钱。”
“雪茹姐，你喝多了。”陈延说。
“我没喝多。”陈雪茹说，“陈延，我说真的。钱是好东西，但钱买不来感情，买不来家。我今年三十五了，老了。”
“你不老。”陈延说，“雪茹姐，你漂亮，能干，聪明。一定会遇到合適的人的。”
陈雪茹看著他，眼睛亮晶晶的：“陈延，如果……如果我年轻十岁，你会不会……”
她没说完，但陈延明白她的意思。他放下酒杯，认真地说：“雪茹姐，你是我尊敬的合作伙伴，也是我的朋友。咱们之间，只能是这个关係。”
陈雪茹愣了几秒，忽然笑了，笑里有无奈，也有释然：“行，我明白了。陈延，你是个好男人。秋楠真有福气。”
她站起来，走到门口，又回过头：“陈延，早点休息。明天还要去看货呢。”
她走了。陈延坐在屋里，心里有些复杂。他知道陈雪茹对他有好感，但他不能回应。他有丁秋楠，那是他要共度一生的人。